Grégoire Gambatto - Germinal

L'excellence à tout prix.

grégoire gambatto

Le portrait

Nom :  Gambatto 

Prénom : Grégoire

Poste : CEO de Germinal

Le petit + : Influencer LinkedIn

La musique qu’il écoute pour travailler en profondeur : The Offspring

Notre image de marque est aujourd'hui forte parce qu'on veut créer une marque BtoB à la manière d'une marque pour consommateur.

Grégoire ou Germinal, on s'en souvient !

Bastien

Salut Grégoire, merci beaucoup d’avoir accepté cet interview, c’est un réel plaisir de pouvoir discuter avec toi aujourd’hui ainsi que de le partager aux personnes qui nous suivent. Est-ce que tu peux commencer par te présenter ? Qui es-tu ? Quel est ton parcours ?

Grégoire

Hello Bastien ! C’est un plaisir pour moi également, merci de l’invitation !

Je suis Grégoire Gambatto, CEO et co-fondateur de Germinal. Pour faire simple, moi j’étais un peu paumé, j’ai découvert le concept de prépa et d’école de commerce assez tard, si je me souviens bien c’était pendant ma terminale. Pour autant, je me suis lancé là-dedans alors que je venais d’un lycée de ZEP (Zones d’Education Prioritaire) en région grenobloise. Donc je n’avais pas trop les codes si tu veux, ahah.

Je me suis retrouvé en prépa HEC et je n’étais pas trop mauvais finalement puisque je me situais dans le premier quart de la classe. Je ne m’entendais pas trop avec mes camarades de classe (pourtant assez sympa), donc je me suis dit que j’allais aller à GEM (Grenoble École de Management) qui est l’école de commerce juste à côté de chez moi comme ça je pouvais rester chez moi.

La suite de l’histoire est que j’ai complètement foiré mes concours ! D’habitude j’étais entre 6 et 11ème de la promo mais là je me suis retrouvé 38ème. Après ça, je me suis beaucoup remis en question, je me suis demandé si je devais khûber (redoubler sa prépa) mais je n’en avais vraiment pas envie. Finalement, je suis parti de chez moi, et j’ai encore l’image en tête de mon père qui me disais « t’as cas aller retourner des steaks chez Mcdo » si tu décides de ne pas khûber et d’aller à la fac ». Il pensait vraiment que j’allais faire le « glandeur » à la fac en fait ! Je l’ai pris au pied de la lettre et je suis allé bosser à McDonald’s pour payer mes études.

Finalement, j’ai travaillé pendant presque 4 ans chez McDo’.

A la suite de ça, j’ai monté une boite pendant mon Master 1 parce que j’avais vraiment la bougeotte et j’avais du mal à rester sur les bancs de la fac. Mais ça a complètement planté. C’était une appli mobile que personne n’a jamais téléchargé, bref une catastrophe !

Encore après cet épisode j’ai rejoint 2 potes, Alex et Marc, pour lancer un site de e-commerce participatif et on a fait quelques ventes avec. A cette époque, je croyais que l’acquisition c’était que du hack, j’étais toujours à chercher des trucs « dark » à faire, créer des faux comptes Facebook, faire des fausses offres d’emplois, faire du « scrapping », etc. Je n’avais pas compris mais à l’époque, c’était en 2016, il suffisait juste de faire de la pub facebook ! Je n’avais pas compris que si tu as un bon produit tu n’as pas besoin d’aller chercher loin, t’appliques les bonnes recettes et ça te permet de décoller.

Ma troisième expérience était vraiment sympa ! Mathieu, un gars qui gérait un espace de co-working, me propose un poste. Le deal était qu’il me prenait et je devais créer mon poste et générer assez de chiffre d’affaires pour payer mon salaire. Donc j’ai carte blanche sur ce projet. Attention je n’étais pas seul, abandonné ! Il y avait un grand espace de 450 m carré avec des ressources, une scène où je pouvais parler, ahah, donc une belle structure, c’était super !

Cette expérience a bien fonctionné, j’ai vendu une formation en Growth Hacking pour laquelle j’avais vendu 106 ou 107 places sur 6 ou 7 saisons. Par la suite, on a lancé un accélérateur de start-up qui a plutôt bien fonctionné puisque 2 boites accélérées ont levé des fonds. Après ça, j’ai voulu changer un peu, faire de nouvelles choses et donc je suis parti de l’établissement.

Un peu en même temps que tout ça j’avais écrit un bouquin sur le Growth Hacking. Plus précisément, on m’avait proposé d’écrire un bouquin. On était 4 co-auteurs et je devais écrire 2-3 chapitres. Finalement deux co-auteurs sont partis donc je me suis retrouvé co-auteur avec Frédérique, mais honnêtement il a écrit 85 % du livre. Alors j’ai beaucoup aidé évidemment mais c’est lui qui a fait tout le travail ! Et comme c’est quelqu’un de super sympa il m’a dit qu’on allait faire 50/50 sur les droits d’auteur. Sauf qu’on en a vendu 4000… du coup j’ai retiré mes droits d’auteur pour la nouvelle version. Parce qu’en vrai j’avais honte ahah ! Il a tellement travaillé dessus, sans lui le bouquin n’aurait jamais existé !

Après ça et en rapport avec le livre je suis parti faire une conférence. J’y ai rencontré mes deux co-fondateurs Benjamin et Paco. On a rapidement lancé une boite. Les 15 premiers mois on a fait 1,2 M de CA, la deuxième année 2,1 M, et cette année on devrait faire 3,5 M normalement. Et cette boite c’est Germinal. Au départ, Germinal c’était du service et maintenant on lance des solutions pour apprendre en ligne. Notre grosse frustration chez Germinal ça a été de faire monter en compétence « growth » des gens qui partent avec un niveau faible voir modéré. Donc on a créé la solution qu’on rêvait d’avoir. Dorénavant, si tu veux devenir une brute de l’acquisition en ligne et bien tu viens nous voir et nous on te propose des outils, des formations en ligne, des ressources, des articles des meilleures personnalités de l’écosystème. C’est tellement complet que pour vous dire, moi c’est sur cette plateforme que je me forme. J’y vais 2 heures par semaine pour rester au top niveau! Ce côté de notre business qui est donc la formation, représente aujourd’hui la moitié de notre CA. On fait presque 240 000 € par mois et c’est assez dingue parce qu’il y a 6 mois cette offre n’existait même pas.

Bastien

Est-ce que tu peux me parler plus en détails de Germinal ? Quelle est la vision initiale ? Les étapes que vous avez rencontrées ?

Grégoire

Nous on voulait fumer les agences. C’était notre vision. On avait une mentalité un peu brutale : « Nous on veut fumer les agences, ce sont des tocards, ils facturent pour rien». Honnêtement, il y avait une énergie un peu négative mais ça a un peu construit notre culture. Cette culture elle était un peu violente au départ et en gros c’était « l’excellence à tout prix et marche ou crève ». On avait un peu une philosophie semblable à celle des Navy Seals : on était prêt à mourir pour nos potes, mais si ton pote tu sens que ce n’est pas le meilleur, tu le jettes du bateau. C’était assez violent…

 

Je me souviens d’un stagiaire qui avait postulé chez nous, il avait été pris dans les quatorze autres boites où il avait envoyé son CV. Pourtant je lui ai dit « non, désolé tu n’as rien fait de ta vie, on ne te prend pas ». Je sais, j’étais insupportable à l’époque, comme maintenant en fait !

Bref, il me dit « si si, je serai au niveau, donne-moi 2 semaines ».

 

Quand le gars est arrivé le premier jour, on lui a parlé de phantombuster (outil de growth) et naturellement il ne connaissait pas. Là, Benjamin mon co-fondateur, lui dit d’ouvrir son ordi, d’ouvrir une page Google et lui épelle le mot. Il termine simplement par « voilà c’est ça phantombuster » ahah. Ça montre un peu la violence de notre mentalité à l’époque, des très jeunes cons qui lancent leur boite.

 

Après, on a muri et nos valeurs se sont construites. C’est vrai que parfois on a un peu perdu nos valeurs d’excellence à être trop sage. Avec la mentalité d’une entreprise soudée, tu n’abandonnes personne au bord de la route, sauf que ce n’est pas possible. A trop vouloir n’abandonner personne, tu te retrouves avec des gens qui ne sont pas à leur place, bon dans autre chose, mais pas dans ta boite et ça, ça ne marchait plus.

 

Mais aujourd’hui, notre vision est bien plus claire. Notre but ce n’est plus de détruire les agences. Pour te dire comme on a évolué dans notre mentalité, aujourd’hui on bosse avec des agences ! On s’est rendu compte qu’on aidait des gens qui allaient avoir un impact dans notre monde sur les quinze prochaines années. Et nous, on sait que notre service ne changera pas l’histoire, mais on veut être à leur coté pour les aider à réaliser de belles choses et à avoir un impact sur leur écosystème.

 

De même on a évolué vers une philosophie interne à la boite qui est très axée sur la transparence. Tout le monde connait le salaire de tout le monde, on donne les bilans comptables, on donne les résultats financiers, on partage beaucoup de feedback, etc. La transparence et l’honnêteté comptent beaucoup.

Bastien

Effectivement, cette transparence c’est quelque chose qu’on retrouve beaucoup sur les réseaux sociaux et que vous partagez. J’aimerais revenir sur un point : vous avez réussi à construire une image de marque relativement forte dans un secteur où la marque n’est pas quelque chose de commun. Pourquoi avez-vous fait ça et quelles étapes ont été mises en place chez Germinal pour y arriver ?

Grégoire

En s’appelant Germinal dès le premier jour, c’est un prérequis d’avoir une marque forte, quelque chose qui casse les codes. C’était dans tous les briefings design. Il y avait des termes qui revenaient constamment comme « clivant » « croissance de malade » « agressifs ». Le designer nous prenait pour des malades ! Il est arrivé avec 3 propositions de designs : standard, osé, très audacieux. On a choisi le design très audacieux et on lui a demandé d’aller encore plus loin. Honnêtement je donnerais beaucoup pour revoir la tête de notre designer à cet instant-là.

 

Alors encore une fois, aujourd’hui, on a muri, mais on a vraiment cette volonté de créer une image de marque qui ne laisse pas indifférente. Si tu vas sur notre site par exemple, tu t’en souviens ! Ça te marque !

 

Et puis on considère que BtoB ça ne veut pas dire « boring to boring », ce n’est pas parce que tu vends à des entreprises que tu dois faire des choses relous.

 

Encore une fois, c’est quelque chose qui a évolué et aujourd’hui on se pose vraiment la question pour notre image de marque. Tu vois sur notre produit l’antichambre par exemple, on est vachement dans l’inclusion, dans le partage, le message derrière c’est « viens, je te prends la main et je t’emmène au sommet ». Alors qu’à Germinal on était prétentieux et le message était complètement différent « on est la cavalerie et toi un fantassin alors laisse nous faire » et on le retrouve d’ailleurs dans notre offre puisque le nom de notre service s’appelle La Cavalerie.

 

Maintenant que j’y pense, que j’y réfléchis c’est vrai qu’on était des jeunes fougueux. Aujourd’hui, c’est complètement différent, on n’a plus rien à prouver, on sait qui on est, on n’a plus besoin de prouver qu’on existe. On sait qu’on apporte de la valeur, plus besoin d’agiter les bras pour se faire remarquer.

 

Je pense que notre image de marque est aujourd’hui très forte parce qu’on a eu cette volonté de créer une marque BtoB aussi forte qu’une marque pour consommateur.

 

Notre objectif est de communiquer comme une BNVB le ferait, à la seule différence qu’on vend à des pro.

LinkedIn levier incontestable de GERMINAL

Bastien

Vous êtes beaucoup sur le réseau LinkedIn dans la team de Germinal. Est-ce que les commentaires et les retours sur vos post vous ont aidé à définir une image de marque ?

Grégoire

Ah oui vraiment ! On a compris qu’on pouvait provoquer sur LinkedIn, que ça fonctionnait bien puisque les gens interagissent quand il y a un peu de provocation et qu’ils ne sont pas d’accord. On a testé sur notre site et dans notre communication en y positionnant quelques blagues, quelques phrases contestables, mais les résultats n’ont pas été bons. Partant de ça, on s’est dit que la provocation ça devait rester pour LinkedIn et qu’il fallait qu’on place notre site et notre com à un niveau supérieur à celui-là. Donc ça nous a permis de faire évoluer notre marque et de se dire qu’il y avait ce qu’on montrait sur LinkedIn et le reste… et le reste on le place au-dessus.

Bastien

On remarque que vous échangez beaucoup avec vos communautés respectives. Quelque chose que vous faites beaucoup est de sonder les gens en leur proposant un concept ? La dernière est une formation sur la productivité.

Grégoire

Oui c’est ça. Je l’ai proposé, tout le monde a dit oui, on a vendu 420 !

 

Bastien

C’est génial de fonctionner comme ça, tu peux expliquer pourquoi ?

Grégoire

Quand tu as une communauté et que tu peux demander aux gens leur avis c’est incroyable ! C’est vraiment dingue de pouvoir avoir du feedback directement et rapidement !

Bastien

C’est quelque chose que vous mettez aussi en place chez Germinal ? Sonder votre communauté de consommateurs pour développer des outils ?

Grégoire

Oui on fait des tests marché auprès de nos utilisateurs et clients avec des questionnaires. Et puis pour d’autres services on fait l’inverse, on propose l’idée, on attend de voir si les gens payent et ensuite on crée le produit. C’est vraiment quelque chose qu’on fait en permanence. Tout ce qu’on fait on essaie de le tester avant.

 

Mais c’est à double tranchant, parfois je teste des choses qui ne marchent pas du tout, et j’ai envie de disparaitre… Parfois j’ai des idées, je fais un post LinkedIn pour tester le concept, et puis bah non, ça ne marche pas… tant pis. Mais au moins j’ai testé, je sais que ça ne sert à rien de travailler dessus.

Bastien

Pour toi est-ce que c’est essentiel de construire une communauté autour de son produit ?

Grégoire

Oui, c’est un bon cheatcode. C’est sûr qu’une équipe de 20 sales sera toujours plus efficace que 10M de reach sur LinkedIn mais ça permet potentiellement de réussir plus rapidement et pour moins d’argent. En fait, quand il y a plusieurs personnes autour de toi qui aiment un produit, d’un coup tu as plus tendance à en parler

Bastien

Quelque chose qu’on remarque est que vous communiquez directement avec vos comptes respectifs chez Germinal. Quel avantage y a-t-il à amener cette dimension humaine dans la communication ?

Grégoire

Parce que les gens n’aiment pas les marques, les gens ils aiment les gens. Si tu t’appelles Nike c’est facile que les gens t’aiment, mais si ta marque n’est pas connue c’est beaucoup plus simple de faire émerger une personne physique que ta marque. Nous, c’est ce qu’on a essayé de faire en faisant émerger des personnes et ces personnes portent la marque.

Bastien

Est-ce que tu vois des tendances qui se dégagent dans le marketing et la communication de demain ?

Grégoire

Je pense qu’une des grosses tendances c’est le BtoB sur TikTok. Ce n’est pas évident mais je pense que dans quelque mois ça va exploser.

 

Une autre tendance, et ça c’est parce que les outils no-code explosent, c’est le copywriting. Aujourd’hui si tu te concentres sur la technique sans te soucier du copywriting, dans 3 ans tu auras perdu la bataille. Je pense que demain ce sera plus intéressant d’être un bon copywriter qu’un bon growth, je pense que c’est vraiment une compétence à développer.

Pour visionner l'interview au format vidéo, c'est ici !